砍价,应当是大多数人心里的一个共同特点,如果不砍价总觉得少点什么。在美容行业,砍价也在所难免。第一跟人员销售手段有关、第二跟店铺装修有关。在装修豪华高档的美容院或工作室,顾客就很少会开口砍价,顾客心理觉得这种高档的地方就是应该多花钱的。

但是顾客去一些比较装修普通简单的美容院工作室的时候,心理作用的原因,就会想砍价,砍价不狠心理就不舒服,总觉得自己在吃亏。所以在装修普通而且员工不懂的营销手段的话,就会天天看见顾客在砍价。老板和员工也对此习以为常了。这种砍价就会造成顾客砍完价也觉得吃亏,店里面觉得砍掉这么多也很吃亏,都是心里不舒服,这样会造成恶性循环。

这种恶性循环对美容院工作室的影响有可能是毁灭性的。

案例

当顾客进入你美容院工作室里,想做韩式皮肤管理,顾客问:“单做艺人果酸换肤要多少钱?”

美容师过来说:2200块。

顾客接着问:能便宜点吗?

美容师说:这已经是最低价了!

顾客说:好贵啊,再给便宜点吧?

美容师就问:那你想多少钱做啊?

顾客一般会打着很低的价格说:1000块做不做?一般顾客所说的价格相对自己来说是可以接受的价格。

美容师会说:靓女,砍价也没有您这样的,你看一下我店服务项目的介绍和做出来的效果!

顾客说:做不做?

美容师说:这样吧,看您也想做,2000吧,我们今天就给你做下来。

顾客摇摇头就想离开店了,这时美容师说:靓女,您有没有诚心做的啊?

顾客说:我没诚心做,还会跟你说这么多啊!

美容师说:靓女,这样吧,给个底价,1800块,这已经比活动价格还要优惠了。

顾客看到可以让步,心里想应该还有下降的空间的。这时顾客故意往外走,美容师就着急说:靓女,1000我们就亏好多了,这样吧,1600块给你做,多给介绍点回头客。

顾客心想,你把价格降下来,就还有降价的可能性,顾客这时就问美容师:1200吧,一人让一步。

美容师说:1200绝对不行!

顾客这时出了店继续往前走,慢慢腾腾的走着,走出不到三四米,美容师就在后面大声的说:“回来回来,给你做!”美容师一边给顾客介绍艺人果酸换肤的效果,一边说:“我们没有这个价格做过,记得给我们家多介绍几个顾客!.

顾客给了1200块,满意的离开了此店。虽然顾客满意的走了,即使下次再来这家做别的项目,顾客给的价格会更低。

顾客心理分析:

很多顾客侃价是习惯性动作和行为,当顾客还没有充分了解技术效果价值的时候提出折扣问题,美容师如果把顾客的侃价当一个很大的问题来解决的时候,有很多时候会适得其反。所以当顾客在不了解技术效果价值之前就侃价的时候,尽量要转移此问题。

如果我们在回答顾客折扣问题的时候语气不坚定,就会被顾客的直接潜意识反应就是价格可以松动,有回旋的余地,所以在回答顾客折扣问题的时候语气语调一定要给顾客肯定的回答。这样避免或减少因为折扣和服务问题造成美容师被动的情形出现。

此次一旦给了顾客很低的折扣,下次顾客会要求更低的折扣,使美容师的技术大大打折扣,同时也会让你家美容院工作室品牌形象比较难树立。

文章来源:皮肤管理培训