服务性行业的立足点便在于顾客,顾客就是上帝。为此餐饮店不断地创新食物为了能够更好地征服味蕾、服装设计业不断打造爆款用以吸引眼球,那么皮肤管理中心我们要立足于美容业、抓住顾客的心拥有稳定顾客群又该关注哪些要点呢?以下五点便是关键。

低门槛

开门做生意,首先要让顾客进门,所以门槛要低。这就是所谓的“开业大酬宾”,可以迅速的积攒人气。这样的营销方式一方面可以吸引有需求的顾客,给她一种“试试也无妨”的心理放下心理戒备,另一方面也可以给原先没有消费欲望的顾客培养消费需求。那么如何让顾客后期坑掏钱呢?让顾客看到效果,再者便是巧妙利用高冷和拒绝。

“高冷”和“拒绝”

第一点不用说,顾客看到有效果自然会心甘情愿的上门;第二点就是道家的“舍得”,有舍才有得,想要握住,先要懂得拒绝。那么如何高冷又如何拒绝呢?

“高冷”

营造一种你享受了服务是你赚到的感觉。假如你各花150、170元块钱买到了两条裤子,两条裤子的原价都是180元,一条你花了两分钟便砍下了价钱,一条你花半小时才砍下了价钱并且店家显得很不乐意。不知道你是否会有心理错觉,认为第二条裤子买的比第一条值。因此我们在和顾客谈论时也应该保持“高冷”态度,让顾客觉得享受服务的受益者是她。

“拒绝”

放弃一部分和皮肤管理中心理念不同的顾客,坚守门店的理念。很多时候我们站在顾客的角度为她制定个性化最优化的皮肤管理方案,但这世界上,总有些人是无法说服的,她们会认为我们是因为“钱”字才设计如此复杂的治疗过程。对于这些顾客,适当的放弃或许会让你得到更多。

“捆绑销售”

案例

东京的森冈书店,只有15平米,每周只卖一本书,如果卖介绍花草的书,就布置成花店;如果卖摄影集,就布置成摄影展。每周新书上架第一天,就会售罄,大家都期待着他下周会卖什么书,售书计划已排到2018年。其实这是一种营销方式,在买摄影书籍时捆绑销售了摄影展,在卖花草书籍时捆绑销售了绿植。

皮肤管理中心也可以以此制定营销方案,给每个月定一个主题,在这个主题月里适当的变换皮肤管理中心的布局腾出一块区域做捆绑销售,捆绑销售的选定范围可以是女士喜欢的一些物件——泰迪熊、绿植、书籍、饰品等。

“决策瘫痪”

(决策瘫痪:在选择过多的情况下,人会因为对比选项消耗过多精力而直接放弃决策)很多时候顾客在面对多种选择时都会面临决策瘫痪,而要有效的杜绝这种现象发生,最简单粗暴的方式就是不让顾客做选择,替顾客做选择。我们作为专业的皮肤管理中心,要以专业地角度为顾客制定皮肤管理方案,让顾客相信我们的专业性并配合我们为其进行皮肤管理,因为只有这样皮肤管理项目才能最终打到好的效果,树立门店的良好口碑。

“赌博”心理

微博、微信为什么让人上瘾呢?为什么我们醒后睡前会养成刷朋友圈的习惯,平均每人每天要看150次手机。原因在于它们会给与随机的反馈,每一次我们发朋友圈获得的回复或点赞都是随机的——有时有,有时没有,有时多,有时少,可能刚发出来就有,可能十分钟后才会有,所以我们会时不时地去看。把奖励随机化,是进行用户奖励的关键窍门。心理学家对此有个专有名词,叫“变换奖励原则(principle of variable rewards)”。

皮肤管理中心想要让顾客上瘾,可以向微博、微信学习,给用户奖励,并把奖励随机化。比如,可以在店里放个转盘,供顾客每次来店消费后抽奖,奖品随机。除此以外,还可以经常更换店铺布置,让人猜不到下一次来会是怎样不一样的感觉。

文章来源:皮肤管理培训